Auszug aus »Das 1. Handbuch für Sachwertberater«
Bernd M. Schmid (Finanz Punk)
»Wir sind angetreten unseren Wohlstand zu mehren und es ist jetzt an der Zeit zu handeln. Die Zukunft steht vor der Tür. Jetzt gilt es die Ärmel hochzukrempeln und mit vereinter Kraft neue Märkte zu erobern. Ich fordere Sie auf, die überholten Strategien von gestern wegzuwerfen. Ich fordere Sie auf, sich von Ihren altmodischen Skrupeln zu befreien. Ich fordere Sie auf, sich von der Vergangenheit zu verabschieden und mit uns in die Zukunft aufzubrechen. Für das Wohl unseres geliebten Vaterlandes mit seiner stolzen Tradition. Für das Wohl unserer Demokratie. Für das Wohl unser Firma. Für das Wohl der Familie. Für das Wohl unserer Kinder. Für Mutterschutz. Für Apfelkuchen. Für Hundekinder und Babykatzen. Für alles was uns lieb und teuer ist. Es gibt nur ein Wort, das all dies möglich macht. Ein Wort, das die ganze Welt zusammenhält und das Wort heißt: Verkaufen! verkaufen, verkaufen! Ihr sollt Euch auf die Socken machen und verkaufen, verkaufen, verkaufen…«
Möglicherweise hast Du diesen Videoclip von Jim Henderson – der Vater der Muppets – schon einmal gesehen und Dich sehr darüber amüsiert. Solltest Du ihn noch nicht gesehen haben, dann empfehlen wir Dir, das schnellstmöglich nachzuholen. Es lohnt sich!
»Ihr sollt verkaufen« ist der Kernsatz dieses Videoclips, doch in der Praxis kommt es dann hin und wieder vor, dass manch Berater ab diesem Moment nicht mehr richtig hinhört und denkt: »Ich bin doch Berater und kein Verkäufer!« Nach einigem hin und her entschließt sich dann der eine oder andere Berater, in seiner Praxis den Versuch zu wagen und sich dazu zu motivieren, Verkaufen als Bestandteil seines Berufalltages anzusehen. Nach außen hin überzeugt und innerlich noch skeptisch, wird das in den meisten Fällen jedoch nicht funktionieren. Sie stellen dann fest, dass es eben nicht darum geht, jemanden zu bequatschen. Es geht auch nicht nur um das Erlernen von Techniken, sondern das Wesentliche ist die persönliche Einstellung zum Verkaufen. Deshalb ist dieses Buch als eine logische Konsequenz entstanden, um Dir zum einen dabei zu helfen die notwendigen Techniken zu erlernen und zum anderen Deine persönliche Einstellung zum Verkaufen zu verbessern.
Wenn Du Dir über den folgenden Satz ernsthaft Gedanken machst, dann sollte sich Deine persönliche Einstellung zum Verkaufen von einer Sekunde zur anderen zum Positiven wandeln: »Verkaufen bringt Geld, alles andere kostet Geld!«
Sei Dir darüber bewusst, dass jedes mal wenn Du etwas verkaufst, Geld in Deine Taschen fließt. Genauso fließt das Geld, wenn Du etwas kaufst in die Taschen des Verkäufers, der Dir das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung verkauft hat. So einfach ist das! Die ganze Welt besteht nur aus einem einzigen Wort: Verkaufen!
Frank Bettger schreibt in seinem Bestseller »Lebe begeistert und gewinne«: »Verkaufen ist der leichteste Beruf der Welt, sofern man hart arbeitet.« Er schreibt aber auch: »Verkaufen ist aber der schwerste Beruf der Welt, wenn man meint, man könnte ihn auf die leichte Schulter nehmen.«
Weist Du, warum gerade Du dieses Buch in Deinen Händen hältst? Weil Du Dich tief in Deinem Inneren dazu entschlossen hast, Verkäufer zu sein. Deswegen solltest Du Dir im Klaren darüber sein, dass Du ohne Bestellung nichts verkauft hast. Dass Du ohne abgeschlossenen Verkauf ganz bestimmt keine Provision erhältst. Dass Du nur eine Bestellung erhalten kannst, wenn Du mit einem Kunden ins Gespräch kommst. Dass Du mit dem Kunden nur ins Gespräch kommen kannst, wenn Du ihn besuchst. Das ist das ganze Geheimnis des Verkaufens: Kunden besuchen, Kunden besuchen und nochmals Kunden besuchen…
Um das noch etwas zu verdeutlichen, zitieren wir hier eine kleine Geschichte von Kurt Tucholsky: »Eines Tages kam ein Pfarrer zu einem Versicherungsagenten, der im Sterben lag. Er war ein schlechtes Schaf der Kirche gewesen, alle seine Tage. Und es wird berichtet: Der Agent starb ungläubig, wie er gelebt hatte – aber der Pfarrer ging versichert von dannen.«
Natürlich sollst Du nicht Deine Großmutter verkaufen, sondern ständig Dein Bestes geben und dem Kunden ethisch und moralisch einwandfrei Produkte und Dienstleistungen verkaufen.
Jetzt stellt sich für Sie die Frage: »Wie starte ich denn nun?« »Wie werde ich ein erfolgreicher Sachwertverkäufer?« Halte Dich einfach nur an das Geheimnis des Verkaufens: Kunden besuchen, Kunden besuchen und nochmals Kunden besuchen!
Je mehr Kunden Du besuchst, desto besser und professioneller wirst Du in Deinen Verkaufsgesprächen. Je mehr Kunden Du besuchst, desto größer ist die Chance, dass Du auch ein »Ja« bekommst und der Kunde kauft. Je mehr Kunden Du besuchst, desto mehr Provision wirst Du erhalten, je mehr Kunden Du besuchst, desto mehr…
»So einfach soll das sein?« denkst Du jetzt. Und die Antwort ist ein einfaches: »Ja!«.
Wie so oft im Leben spielt hier ein Naturgesetz eine ganz entscheidende Rolle: »Das Gesetz der großen Zahl«. Wir wollen Dir dieses Gesetzt an folgendem Beispiel verdeutlichen: Der Wurf einer Münze!
Je öfter wir eine Münze werfen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine Münze beim Werfen Kopf oder Zahl im gleichen Verhältnis anzeigt. Irgendwann liegt das Verhältnis zwischen Zahl und Kopf bei 50:50. Wir müssen nur oft genug werfen.
Beim Roulette bedeutet das: Wenn wir immer wieder auf Schwarz setzen, werden wir irgendwann ein Verhältnis von 50:50 erreichen. Was gleichzeitig heißt, dass wir hier überhaupt nicht gewinnen können. Also vergessen wir einfach jegliche Art von Glückspiel. »Das Gesetz der großen Zahl« wird beispielsweise auch in den Naturwissenschaften eingesetzt, um den Einfluss von nicht systematischen Messfehlern durch häufige Versuchswiederholungen reduzieren zu können.
Was bedeutet das aber nun für Dich, der Du ab heute in die Welt des Verkaufens eintauchst? Du wirst irgendwann ein Abschlussverhältnis von 50:50 erreichen. Das bedeutet: Jeder 2. Besuch bei einem Kunden wird zum Abschluss führen. Mit diesem Wissen solltest Du also nicht mehr lange zögern und am besten sofort das Geheimnis des Verkaufens anwenden: Kunden besuchen, Kunden besuchen und nochmals Kunden besuchen!
Ein Berufsskeptiker mag jetzt möglicherweise einwenden: »Das kann nicht so einfach sein und ich glaube nicht, dass das so einfach funktioniert!« Und weist Du was: Er hat Recht! Henry Ford hat das so formuliert: »Ob Sie glauben es funktioniert oder ob Sie glauben es funktioniert nicht. Sie haben auf jeden Fall Recht!«
Doch wir sind uns sicher, dass Du nicht zu den Berufsskeptikern zählst, denn sonst hättest Du dieses Buch nicht erworben und würdest es auch nicht lesen. Du bist ein Macher, der tief in seinem Inneren spürt, dass er zu etwas Großem fähig ist und sich deshalb an die Gesetzmäßigkeiten des Erfolgs hält.
»Ja. Ich bin ein Macher und werde…«
Plötzlich stocken Deine Gedanken und Dir kommt in den Sinn: »Aber ich weiß doch noch viel zu wenig über Gold & Silber, aber ich weiß doch noch viel zu wenig über die Techniken, die ich im Verkauf einsetzen soll! Wie soll ich denn nun starten?«
Du hast Recht. Es ist die eine oder andere Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch von großem Vorteil, den 90% Vorbereitung führen zu 100% Erfolg. Wir möchten hier kurz auf ein paar Punkte aufmerksam machen, auf die wir später noch genauer eingehen. Vor dem Verkauf musst Du Dich oft und gründlich mit den Eigenschaften und Vorzügen dessen, was Du verkaufst, beschäftigen. Du musst den Nutzen dessen sehen, was Du verkaufst. Es muss Deinem Kunden tatsächlich dazu verhelfen, die Gefühle und Emotionen in sich zu wecken, die er oder sie haben will.
Während des Verkaufsgesprächs musst Du Dich so verhalten, wie Du selbst gerne kaufst. Investiere Zeit als Mensch und stelle »Haben-Fragen« und »Haben-wollen-Fragen«. Der Unterschied zwischen diesen Arten von Fragen ist auf der einen Seite das Problem etwas nicht zu haben und auf der anderen Seite die Chance es zu besitzen. Höre aufmerksam hin, wenn Du eine Frage gestellt hast und unterbreche Deine Kunden nicht. Lass sie oder ihn aussprechen. Dann wiederhole, was Du gehört hast. Dein Interessent wird letztendlich bei Dir kaufen, wenn er selbst erkennt, dass er mit dem geringst möglichen persönlichen Risiko den größtmöglichen Nutzen erzielt.
Nach dem Abschluss musst Du am Ball bleiben. Halte regelmäßigen Kontakt zu Deinen Kunden und vergewissere Dich, dass er oder sie tatsächlich zufrieden ist: Mit dem was er gekauft hat und mit Deinem Service. Wenn er nämlich wirklich zufrieden ist, kannst Du ihn auch um aktives Weiterempfehlen bitten.
So weit eine kurze Einführung in die Welt des Verkaufens. Wir werden Sie nun auf den folgenden Seiten in die geheimen Erfolgsstrategien von Tom einweihen. Warum ist er bereits über Jahrzehnte so erfolgreich? Was macht er anders als andere? Alles, was Du in diesem Buch liest und lernst ist erlebte, echte Verkaufspraxis. Alle Techniken funktionieren. Allerdings funktionieren Sie nur dann, wenn Du diese auch genauso anwendest. Im Interesse Deines persönlichen Erfolges bitten wir Dich, die Anleitungen so zu befolgen, wie sie hier niedergeschrieben sind…
»Autoverkäufer verkaufen Autos, Versicherungsvertreter verkaufen Versicherungen, Edelmetallberater verkaufen Edelmetalle. Und Volksvertreter?« Antonio M. Dorado
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